Comment choisir les bons indicateurs pour votre entreprise ?
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21 September 2021

Véritable pilote de son entreprise, le dirigeant a besoin, pour prendre les bonnes décisions, de suivre l’activité de son entreprise. Pour cela il s’appuie sur des données chiffrées, les fameux indicateurs clefs de performance que l’on appelle aussi les KPI (Key Performance Indicator). Quels sont ces indicateurs ? Comment s’y prendre pour les définir ? Comment les exploiter réellement ? Voici tout ce qu’il faut savoir pour en faire de véritables atouts de gestion et de prise de décisions. Tour d’horizon.


Suivre les aspects stratégiques de l’entreprise

La première étape consiste à déterminer les indicateurs de performance pertinents pour son activité et cela pour chacun des process de l’entreprise (finance, commercial, RH…).

Cette sélection évitera d’accumuler pléthore d’informations qui seront trop lourdes à récolter et à exploiter.

 

Ces indicateurs donnent au dirigeant un bulletin de santé de son entreprise.

Ils touchent généralement les cinq domaines suivants :

  • La comptabilité/gestion
  • Le commercial/marketing
  • La relation client
  • La production
  • Les RH

Désormais, les critères écologiques intègrent pleinement les indicateurs plus classiques.

 

Comment reconnait-on de bons indicateurs de performance ?

Ils constituent une alerte sur un dysfonctionnement ou au contraire sur un bon résultat par rapport à son marché, sa stratégie, ses concurrents… Plus la donnée est concrète, plus elle est efficace.

 

Il faut également que ces chiffres soient suivis dans le temps. C’est l’analyse de l’évolution de ses indicateurs qui donne de la perspective car elle permet de visualiser les conséquences directes des choix opérés.

Voici quelques exemples.

 

Les indicateurs de performance financière et comptable

●      Le chiffre d’affaires

Le CA est égal aux quantités vendues multipliées par leur prix. Il se calcule en HT sur un exercice comptable.

Le CA présente l’activité de la société sur une période donnée mais son analyse doit être corrélée à d’autres critères qui éclaireront sur la performance de l’entreprise.

 

●      La marge brute

Elle désigne la différence entre le prix de vente et le coût de revient. Elle se calcule en HT et indique si une entreprise est en mesure de dégager un bénéfice ou pas.

 

●      L’excédent brut d’exploitation

L’EBE indique si une entreprise est rentable (si elle vend plus cher qu’elle ne produit).

Pour le calculer, il faut partir du CA duquel on déduit tous les frais nécessaires à la production (achats, charges externes, impôts, salaires chargés).

 

Les indicateurs commerciaux et marketing

●      Le taux de transformation commerciale

Il mesure l’efficacité de l’action commerciale. Pour le connaître il faut diviser le nombre de personnes contactées dans le cadre d’une action commerciale et qui sont devenues des clients par le nombre de prospects total.

 

●      Le coût d’acquisition client

Il détermine l’effort financier nécessaire pour gagner un nouveau client. Pour connaître ce montant, il faut diviser les coûts de marketing et de vente par le nombre de clients acquis.

 

●      Le CA généré par produit

Le calcul est le même que pour le CA mais circonscrit à un produit donné. Cet indicateur permet de savoir si un produit se vend bien.

 

Les indicateurs de relation clients

●      Le customer satisfaction score

Il donne l’avis d’un client sur un point précis, à chaud (ex : juste après un achat). Pour le connaître il faut poser une seule question et demander une réponse graduée (très satisfait, peu satisfait …, un nombre d’étoiles, une note…)

 

●      Le nombre de litiges

Plus il sera élevé plus il sera significatif d’insatisfaction.

 

Les indicateurs de performance RH

●      Le taux d’absentéisme

C’est l’indicateur RH par excellence. Plus le nombre de jours d’absence est élevé, plus la situation sociale est critique.

 

●      Le turn over

Il se calcule annuellement en additionnant le nombre de départs au nombre d’arrivées divisé par 2. Ce chiffre est ensuite divisé par l’effectif total au 1er janvier de l’année en cours.

 

Les indicateurs liés à la production

●      La capacité de production utilisée

Elle permet de savoir si l’entreprise peut traiter toutes les commandes ou, au contraire, si elle doit vendre plus. Elle se calcule en rapprochant le volume de production disponible et le volume des ventes en cours. Selon l’activité l’entreprise le volume de production varie (heures de consultant, taux d’occupation de machines, …)

 

●      Le délai de livraison :

Le nombre de jours entre la commande et la livraison permet d’appréhender l’efficacité de la production.

 

Le tableau de bord pour disposer d’une vision synoptique

Pour décider efficacement, il est important de disposer d’une vue globale des indicateurs stratégiques ; un indicateur isolé n’est pas toujours significatif.

L’idéal est de tout centraliser sur un CRM ; cela présente notamment l’avantage de pouvoir partager les informations entre les différents services, de façon globale ou personnalisée.

 

À vous de jouer !

 

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