📌 Ce qu'il faut retenir :
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Le principe : On ne vend pas « les clients » (ils restent libres de leur choix), mais on vend les moyens de les conserver (fichiers, historique, notoriété, ligne téléphonique).
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La transition : En 2026, la réussite de la vente repose sur la période de passation. Le cédant accompagne le repreneur pour « transférer » la confiance des clients.
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La valorisation : Elle se base généralement sur un pourcentage du chiffre d’affaires moyen des trois dernières années, pondéré par la rentabilité et la récurrence des contrats.
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Les éléments inclus : Le fichier client, le droit au bail (souvent), le matériel informatique/médical et parfois les contrats de salariés.
Le périmètre de la cession de patientèle
Dans le cadre des opérations de cession/acquisition de patientèle, le risque pour les acquéreurs est de se limiter à la patientèle. Or le plus souvent, la cession va au-delà de la patientèle en tant que telle : il est nécessaire de prendre en compte le cabinet médical dans son ensemble. Aussi, peuvent être inclus : le local (à acheter ou à louer), le droit au bail, le matériel informatique, le matériel médical, etc. Attention donc au périmètre lors des discussions en vue de la réalisation de l’acte de cession.
Bon à savoir : Une déclaration auprès du Conseil Départemental de l’Ordre sera à réaliser, pour notamment des vérifications déontologiques (en particulier pour l’Ordre des Médecins).
Comment évaluer le prix d’une cession/acquisition de patientèle ?
De nombreux paramètres sont à prendre à compte pour évaluer le prix d’une patientèle. En effet, il faut, par exemple, considérer l’ancienneté des patients, la réputation du cabinet, la concurrence et donc le développement futur du cabinet, la présence ou non de confrères à proximité, etc. Sans oublier les éléments comptables du cabinet. Notez également que l’évaluation des éléments corporels fera aussi parti du prix de cession.
Ainsi, plusieurs méthodes sont possibles pour l’évaluation du prix d’une patientèle.
La valeur patrimoniale de la clientèle
Cette méthode consiste à estimer le prix de la patientèle par rapport aux données du marché. En général, on prend comme base de calcul le chiffre d’affaires réalisé par le cabinet médical, auquel on applique un coefficient multiplicateur.
Prenons l’exemple des médecins généralistes, il est généralement admis que la valeur de la patientèle soit comprise entre 25 et 50% de la moyenne des trois derniers chiffres d’affaires annuels.
La valeur de rendement de la clientèle
Ici, cette méthode s’attache à estimer le rendement de ladite patientèle, et donc des bénéfices réalisés par le cabinet. Dans ce cadre précis, on applique ainsi un coefficient aux bénéfices réalisés (et non un coefficient sur le chiffre d’affaires réalisé), sur une moyenne de 3 exercices. Ces coefficients sont variables en fonction du type d’activité, du lieu géographique, de la présence de confrères à proximité, etc.
Attention toutefois à bien analyser les bénéfices réalisés par la structure. En effet, certaines charges constatées peuvent être propre au professionnel (personne physique) et ne se retrouveront pas une fois les actes de cession réalisés.
La valeur de la patientèle : précisions supplémentaires
La valeur de la patientèle, au-delà de l’aspect chiffre d’affaires et rentabilité, pourra être calculée (en positif comme en négatif) sur des éléments tels que le nombre de dossiers, l’âge moyen des patients, le type de pathologie (et donc la récurrence de la fréquentation), le niveau d’informatisation du cabinet (cet aspect sollicite des moyens financiers relativement importants, notamment en matière de saisie).
Comment établir un contrat de cession de patientèle ?
Le contrat de cession concernera la patientèle mais également le nombre d’éléments d’actifs incorporels et corporels. De plus, l’obligation de transférer le dossier du patient demandeur doit figurer dans l’acte de cession. En effet, les patients bénéficient toujours de la liberté de choix de leur professionnel de santé. Aussi, l’acquéreur aura l’obligation de transférer le dossier du patient auprès du nouveau professionnel si une demande est formulée.
Notez que la loi impose également au vendeur de céder le droit au bail à l’acheteur et que la location gérance est interdite.
Enfin, le contrat de cession de patientèle doit être enregistré. Les droits d’enregistrement, proportionnels au montant de la cession, seront perçus par l’administration fiscale.
Bon à savoir : Le contrat de cession de patientèle, et sa rédaction, sont le plus souvent laissés à la charge financière de l’acquéreur.
L’année de la cession, l’acheteur est responsable solidairement avec le vendeur en ce qui concerne l’impôt sur les revenus (IR). Assurez-vous d’être accompagné par un professionnel, comme un expert-comptable, qui saura vous conseiller et vous guider à cette étape clé.
Ca Compte Pour Moi vous accompagne lors de vos actes de cession/acquisition de patientèle.
FAQ - Questions fréquentes sur Céder son entreprise
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Quelle est la différence avec la vente d’un fonds de commerce ?
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Comment fixer le prix en 2026 ?
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Faut-il l’accord des clients ?
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Quid du bail commercial ou professionnel ?
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Quelles sont les clauses de protection ?
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